پلتفرم های تعاملات سازمانی ، اولین انتخاب تیم های فروش دورکار
با تغییر اساسی که بروز پاندمی کرونا در شکل کسب و کار ایجاد کرد و روی آوردن شرکتها و سازمانها به دور کاری، تیم های فروش اولین گروهی هستند که استفاده از پلتفرم های تعاملات سازمانی را برای دور کاری انتخاب کردند.
از سال 2019 است که ما درگیر یک پاندمی بدون پایان شده ایم. گرچه در مورد ارقام مربوط به کووید دیگر صحبتی نمی شود ولی تاریخ بازگشت به دفاتر کار نیز دائم در حال تغییر است.
در مواجهه با واقعیت قطعی کار از راه دور، سازمانها به سرمایه گذاری گسترده در فناوری های دورکاری، به خصوص، ابزارهای تعاملات سازمانی از راه دور مانند Slack، Zoom و Microsoft Teams روی آوردند. موج استفاده از ابزارهای تعاملات سازمانی در همه گیری، نشان دهنده تغییر بلندمدت در نحوه همکاری افراد در آینده است. علیرغم استفاده گسترده از چند اپلیکیشن محدود، بالاخره دورکاری در پاندمی پیشرفت کرد و به 250 میلیون کاربر جدید Teams و بیش از 300 میلیون شرکت کننده در جلسات Zoom رسید. اکنون، حتی کسانی که از فناوری گریزان بودند نیز به راحتی از این ابزارها استفاده می کنند. با این وجود، بیشتر کاربران همچنان از تعداد محدودی از قابلیت های این ابزارها استفاده می کنند. ما همچنان راه زیادی برای درک کامل قابلیت های استفاده از ابزارهای تعاملات از راه دور داریم.
پلتفرم های تعاملات سازمانی، اولین انتخاب تیم های فروش
کارکنان فروش در مایکروسافت اخیرا چشم انداز خود در مورد آینده ابزارهای دورکاری را اعلام کردند و ابزارهای تعاملات سازمانی مجزای امروزی را، با فرایندهای کلیدی کسب وکار، و به کمک یک پلتفرم تعاملات سازمانی جدید ادغام کردند. این پلتفرم تجربه واحد کاربر را به کارکنان با تاکید بر فرایندهای مهم کاری، بدون نیاز به چند اپلیکیشن برای تکمیل عملیات، ارائه می کند.
به دلیل ریسک بالای ذاتی در فروش و تاثیر موفقیت یا شکست آن بر شرکت، طبیعی است که تیم فروش اولین هدف برای اجرای تعاملات پیشرفته باشد، که این روند در مراحل اولیه در حال اجرا است. امروزه کارمندان فروش B2B ، به صورت روتین با همکاران خود در Slack چت می کنند، اما باید سوابق مشتریان خود را در نرم افزار Salesforce به روز کنند، و سپس از ایمیل برای ارتباط با مشتریان فعلی یا بالقوه خود استفاده کنند. گام بعدی، در تکامل این فرایند، ادغام این فعالیتها در یک جریان کاری یکپارچه است. Salesforce زمانی ارزش پیدا کرد که Slack را با مبلغ 27.7 میلیارد دلار خریداری کرد و درک خود از لزوم یکپارچه سازی تعاملات و پیام رسانی در فعالیتهای کارکنان فروش را نشان داد.
با توسعه پلتفرم همکاری، روند فروش در دوران پاندمی و پس از آن، به تکامل خود ادامه می دهد. با کاهش شدید تعاملات رو در رو با فروشندگان، مشتریان اکنون زمان بیشتری را صرف آموزش خود در مورد محصولات می کنند. و در حالی که اتکای بیشتر به خدمات خودمحور( سلف سرویس) ممکن است نشان دهنده فرآیند خرید ساده تر باشد، اما واقعیت کاملاً متفاوت است. گارتنر گزارش می دهد که تعداد ذینفعانی که در فروش های مجموعه B2B شرکت می کنند به طور قابل توجهی در حال افزایش است. 10 سال پیش، متوسط تعداد خریداران در پروسه فروش، تنها 5 نفر بود، اما امروز این تعداد به بیش از 11 نفر رسیده و گاهی به 20 نفر نیز می رسد. در تحقیق فارستر، این یافته ها بررسی شدند و تعداد تعاملات خرید B2B در همه گیری، رشد قابل توجهی پیدا کرد و از متوسط 17 نفر به 27 نفر رسید. مک کینزی (McKinsey) نتیجه می‌گیرد که امروزه «فروشندگان مثل همیشه با اهمیت هستند، اما فرآیند فروش باید برای رفع نیازهای متغیر خریدار سازگار شود». در حالی که تمرکز فعلی پلتفرم‌های همکاری نسل بعدی، بهینه‌سازی منابع فروش از طریق اتوماسیون و هوش مصنوعی است، ادغام عامل انسانی چیزی است که واقعاً محور فروش را هدایت می کند. اما چشم انداز آینده آن چگونه خواهد بود؟
دورکاری، قدرت تیم ها را بالا می برد
قبل از اینکه پاندمی دفاتر فروش را ببندد، مدیرعامل قبلی شرکت یاهو، و مدیر فروش این شرکت، تیم ساندرز (Tim Sanders)، مفهوم معامله طوفانی (dealstorming) را در کتاب منتشر شده خود درسال 2016 که با همین نام بود، مطرح کرد. معامله طوفانی، نوعی طوفان ذهنی تیمی است که برای حل چالش های مهم فروش استفاده می شود. ساندرز، به عنوان مدیر فروش فصلی، اهمیت کارتیمی را در دستیابی به سطوح بالای فروش درک کرد. ساندرز مشاهده کرد که فروش هوشمند، یک ورزش تیمی است. و همه ما (در تیم فروش) در اتاقی قرارداریم که باید مسائل را به عنوان یک تیم پیدا و حل کنیم.ساندرز معامله طوفانی را تبدیل به یک روش کرد که موجب ارتقا قدرت تیمی در دستیابی به عملکرد بالا در تیم می شود.
معامله طوفانی dealstorming شامل هفت گام زیر است:
- بررسی کیفی نیازهای تعاملات، ایجاد توازن در فرصت و دشواری ارائه راهکار
- سازماندهی تیم ها براساس تخصص و توانایی تعاملات
- آماده سازی تیم ها با خلاصه ای از مسائل که چالش های فروش را نشان می دهد
- هدایت تیم به سمت تعاملات
- مدیریت اجرای ایده ها به کمک اعضا تیم
- تحلیل پذیرش پاسخ از سوی مشتری
- گزارش نتایج به همه اعضا تیم
2022: سال معاملات گروهی 'Deal-Scrumming'
در حالیکه ساندرز بر گردهم آوری اعضا تیم در مراحل پرریسک فرایند فروش تمرکز داشت (و سپس رها کردن اعضا تیم)، اما امروزه فرایندهای فروش از راه دور، نیازمند تلاش مستمر تیمی برای نتیجه گیری از فرصتهای پیچیده و با ارزش B2B است، که من آن را معاملات گروهی 'Deal-Scrumming'می نامم.
در واقع، معاملات گروهی، تعاملات تیمی قوی درنقاط کلیدی فرایند فروش به منظور ارتقا تخصص و خلاقیت اعضا و پیشرفت و تسریع فرصتها به خصوص در نقاط تصمیم گیری است که خودکارسازی یا مدلسازی به کمک AI در آنها دشوار است. گارتنر، اشاره می کند در حالیکه نمایندگان فروش دیگر تنها کانال فروش نیستند.... نمایندگان فروش و متخصصان... نقش بیشتری را در هدایت مشتریان به سمت تصمیمات قابل اطمینان تر دارند. به خصوص در فروش های پیچیده وبا ارزش بالا، معاملات گروهی، روش کسب وکار مهم بعدی است که باید استفاده شود.
پلتفرم های تعاملات سازمانی که امکان معاملات گروهی را فراهم می کنند
پلتفرم های تعاملات سازمانی نسل بعدی، با ایجاد تیم های تجاری و مشتریان و تامین کنندگان و شرکا امکان اجرای معاملات گروهی را فراهم می کنند. انسانها فرایندهای مهم کسب وکار را هدایت می کنند، اما امروز، آنها از فناوری های نسل جدید خودکارسازی و هوش مصنوعی استفاده می کنند. این کار را با فروش شروع کردند، اما به زودی سایر بخش ها نیز دنباله رو استفاده از این پلتفرم ها خواهند بود.
در سرویس ابری تعاملات سازمانی کولتفرم این امکان وجود دارد که برای مشتریان و ذینفعان بیرونی با سطح دسترسی مناسب شناسه کاربری مناسب بسازید و پانها را در فرآیند فروش B2B که معمولا طولانی تر و پیچیده تر است یکپارچه با تعاملات سازمانی داخلی همراهی کنید.
